In 1962 opende Walker’s Wagon Wheel zijn deuren in Mountain View, Californië. Het dankte zijn naam aan het houten wiel dat pontificaal werd tentoongesteld aan de bar en het had als thema – heel Amerikaans – de western.
Hier was het dat ingenieurs van toen nog jonge chipbedrijven als Fairchild en National elkaar ontmoetten om matige cocktails met parapluutjes te drinken. Ondanks dat ze concurrenten waren, bespraken ze ideeën en technische ontwikkelingen. ‘Hoe graferen jullie precies op die nieuwe 4-inch wafer?’ Het type plek dat een hartverzakking bezorgt aan een IP-jurist.
💡side note: Nolan Bushnell, de oprichter van Atari, installeerde hier zijn eerste Pong-videogame. Amper een week later belde de eigenaar van de Wagon Wheel dat zijn machine het niet meer deed. Toen hij die kwam nakijken, bleek dat er te veel kwartjes in waren gepropt. Bushnell begreep dat hij een hit in handen had.De bar sloot in 2000, maar Walker’s Wagon Wheel wordt een belangrijke rol bij de start van Silicon Valley toegedicht. Het was, in lijn met de flowerpower van de jaren zestig, een sociale hotspot waar vriendschappen ontstonden, het geroddel niet van de lucht was en bezoekers in vertrouwen ideeën en nieuwe plannen deelden.
Maar dit is geen blog over een oude kroeg in Californië, wel over een onderbelicht onderwerp: de rol van sociaal kapitaal in venture capital. Er is geen standaarddefinitie voor sociaal kapitaal, waardoor er vaak wat verwarring ontstaat. Ik bedoel het begrip zoals de Amerikaanse politicoloog Robert Putnam dat hanteert, zie hier.
In het kort geeft het begrip sociaal kapitaal weer dat er voordelen zijn aan sociale relaties, formele en informele netwerken, gezamenlijke normen en waarden, wederkerigheid en vertrouwen. En dat is ook zo bij durfinvesteringen. Goede VCs proberen vaak al ver voor een ronde contact te zoeken en een relatie op te bouwen met een ondernemer. En met reden.
Als VC heb je te maken met veel ambiguïteit als het gaat om succes voorspellen. Start-ups zijn immers nog jong en dus bestaan er weinig gegevens uit het verleden voor een robuust voorspellend vermogen. Je moet het hebben van analyse op de fundamentals, dat wil zeggen de kansen in de markt, de kwaliteit van het product, de middelen en de potentie van de oprichter(s) en het team eromheen. De menselijke factor goed inschatten is in een vroege fase misschien wel het belangrijkste voor een VC.
De laatste jaren, in een hijgerige VC-markt, is vertrouwen creëren tussen investeerder en ondernemer een ondergeschoven kindje. Het lijkt af en toe net te veel op een shotgun wedding.
Voor ondernemers is de formule om kapitaal op te halen behoorlijk gestandaardiseerd. Momentum uitvergroten in een gelikte powerpoint, dataroom met een FAQ, cohortanalyse, een financieel model en hoppa: een lijst VC’s aanschrijven. Uiteraard wekken ze de urgentie bij het eerste contact flink op met boodschappen als: ‘Volgende week verwachten we de eerste termsheets.’ Ik neem het ondernemers nooit kwalijk, want ik zou hetzelfde doen.
Bij VC’s gaat het andersom niet veel anders als ze de markt afstruinen. Ze huren een batterij jonge analisten in of scouts die veel startups contacteren, en dan gemotiveerd door fomo de ondernemer het hemd van het lijf vragen om te kijken of investeren interessant is. ‘Wie doet er nog meer mee in de ronde?’ luidt vaak de belangrijkste vraag. Dit type benadering leidt tot vluchtige keuzes van beide kanten.
Begrijp me niet verkeerd: als we bij Keen een echte kans ruiken en we moeten snel handelen dan doen we dat, in zowel een oververhitte als een afgekoelde markt. Het voordeel van een compact team is dat je dat ook kunt doen. En ja, soms laten ook wij ons een beetje leiden door de angst iets te missen. Maar toch vinden we de oldskool manier van de tijd nemen om vertrouwen te winnen aan beide kanten prettiger en verstandiger. Sociaal kapitaal vóór echt kapitaal.
Dat doen we bij Keen door een ondernemer te helpen alvorens we investeren. Bijvoorbeeld met de introductie aan een droomklant of door een geschikte kandidaat aan te dragen voor een vacature. Zodoende weet de ondernemer: oké, deze club doet meer dan alleen investeren. En op onze beurt leren wij de ondernemer en de onderneming achter de powerpoint veel beter kennen. Dat zorgt voor een weloverwogen beslissing aan beide kanten en niet een lege slogan als we invest with conviction.
De hoeveelheid vertrouwen tussen ondernemer en investeerder zie je direct terug in de contracten die bij een VC-investering horen. Een aandeelhoudersovereenkomst met meer dan 100 pagina’s en allerlei straffe voorwaarden straalt nou niet bepaald vertrouwen in elkaar uit. Wanneer je elkaar wel vertrouwt zijn de transactiekosten laag (in deze context een breed begrip om tot een overeenkomst te komen). Nee, dat hebben de Zuidasadvocaten natuurlijk liever niet.
Het conceptuele idee dat er een inverse relatie is van vertrouwen en transactiekosten (lees: gedoe, bureaucratie, stroperigheid) is krachtig en toepasbaar op allerlei relatieniveaus. Van overheden en haar burgers tot een start-up ecosysteem en je persoonlijke kring. Mensen die elkaar vertrouwen handelen nu eenmaal stukken soepeler en overtuigender. Omgekeerd komt er bij gebrek aan vertrouwen niks van de grond.
Ondernemers en investeerders doen er goed aan dat simpele idee scherp te houden in hun eigen handelen. Hoewel niet geheel intuïtief zorgt vooraf een klein beetje de tijd nemen voor veel meer snelheid en souplesse in een later stadium. Cocktails met parapluutjes zijn niet verplicht.