Laatst zag ik een artikeltje over Job Van der Voort waarin hij vertelde hoe ze bij Remote in ‘no time’ $11m hadden opgehaald. Uit het stuk bleek dat ze voor hun financiering geen pitch deck nodig hadden gehad. "… We vertellen gewoon ons verhaal" aldus van der Voort.
$11m ophalen zonder pitch deck heeft natuurlijk weinig te maken met de voordrachtkunsten van Job & Co, en alles met zijn bewezen track-record. Als je al vroeg bij een vorige unicorn betrokken bent geweest, vinden investeerders het allang best dat je geen slide deck gebruikt.
Toen ik nog een jonkie was bij Prime Ventures en Jitse Groen van Thuisbezorgd voor z’n series A ging pitchen voor de ‘investment committee’, dachten oud-collega Rogier Taphoorn en ik bij de preview: ‘zo hé, dat zijn een potje lelijke slides’. Denk oranje pijlen; font calibri, size 38, bullets niet aligned, etc. Ik heb toen met liefde Jitse’s hele PowerPoint verbouwd zodat hij z’n verhaal ook met visueel aantrekkelijke slides kon ondersteunen. Kun je nagaan, dan ben je echt slim. Je laat gewoon de VC het werk doen.
Voor de gewone stervelingen onder ons -> hier onder de essentiële slides die een pitch deck nodig heeft om een investering los te peuteren. Ik vertel ook de gedachten die je wilt opwekken bij een (gezellige) VC!
Kleine disclaimer, en zoals de homepage van GOVC al waarschuwt: Veel Engels jargon. Maak je presentatie trouwens ook in het Engels.
Slides en Inhoud | Wat je wilt dat een VC denkt |
Cover slide: [Bedrijfsnaam] – Series [SEED,A,B,C,D]. sub titel: Raising €x to [een catchy mission statement achtig zinnetje]. Vergeet je contact informatie niet. | VC: Ah, er zit liefde in de slides. Ik ben benieuwd. |
Problem slide: Geef kort en krachtig weer WAT voor pijnpunt je bedrijf oplost. Als je meer in de entertainment hoek zit ... welke behoefte er wordt vervult. Gek genoeg vergeten pitchers vaak te vertellen WIE heeft dit probleem precies (dat is natuurlijk je ideale klant). Deze slide ankert het gesprek en geeft een mooie lay-up voor de slam dunk in je volgende slide. | VC: Deze startup lost echt een pijnlijk, en moeilijk te kraken probleem op. |
Solution slide: Eigenlijk moet je deze slide een Vijfde Symfonie van Beethoven moment geven: Tatata taaaaa! Mensen hebben hoofdpijn - wij hebben aspirine. Geef de kern van de oplossing en de waardepropositie weer (sneller, goedkoper, beter etc). Je hoeft op deze slide niet je complete feature set te laten zien. Tip: Als je tijd krijgt voor een korte demo tijdens je presentatie, dan is dat vaak krachtig. | VC: Indrukwekkend stuk technologie / product die het 10x beter/sneller/goedkoper doet dan het alternatief. Ik snap de voordelen. |
Product Roadmap slide: Geef visueel aan wat je tot nu toe gebouwd hebt en wat je de komende periode (meestal 12-24 maanden) wilt bouwen aan features of capaciteit. | VC: Dit ziet eruit als een ambitieuze maar haalbare roadmap. Met die extra toevoegingen kunnen ze een ‘unfair advantage’ creëren. |
Team slide: Laat je team zien als een energieke en diverse groep mensen met complimentaire en relevante ervaringen. Vermijd infantiele beschrijvingen zoals ‘Rockstar’ en ‘Ninja’. Dat is net zo kansloos als een VC met een avatar van BAYC. | VC: Lijkt me een team dat weet wat ze aan het doen zijn. |
Market slide: Geef de omvang en kans in de markt weer. De term ‘markt’ voelt soms een beetje academisch, maar het is niks meer dan een definitie van een groep poteniele klanten en de omzet die ze in totaal genereren. Vergeet je klant (segment) niet te beschrijven. Voor 'market sizing' gebruik je het liefst zowel een top-down (Gartner zegt €x) EN bottom-up benaderingen (wij zien zoveel klanten in ons segment / geografie bijvoorbeeld). Gebruik, wanneer handig, het TAM, SAM, SOM framework. Leg ook uit waarom deze markt ‘underserved’ is. VCs houden bijvoorbeeld van een gefragmenteerde markt met lage klant tevredenheid. Die zijn namelijk vaak rijp voor disruptie! Al iets verder met je bedrijf? Wellicht een slide in de appendix met een go-to-market strategie (modieus woord voor marketing/sales aanpak). | VC: Ze snappen heel goed de wensen van hun klant/gebruiker en opereren in een grote markt die slecht bediend wordt door huidige aanbieders. Dat geeft een kans om snel veel klanten/gebruikers te winnen. OF Ze starten in een niche, maar die kunnen ze dan domineren. Wellicht kunnen ze later een aangrenzende en nog grotere markt pakken. |
Competition slide: 2 varianten die vaak gebruikt worden zijn: A) Een tafel met daarin in kolom 1 het bedrijf en in de kolommen daarnaast de 3-5 concurrenten. De rijen laten dan de features / karakteristieken zien die de start-up belangrijk vindt. Vervolgens is column 1 gevuld met alleen maar check-marks op elke feature en de concurrenten hebben er dan duidelijk een stuk minder. B) Een 2x2 matrix waarbij twee assen suggereren dat de top-rechtse kwadrant het beste is en - warempel daar zal je het logo van de startup vinden! Beiden zijn niet zo sterk. Een alternatief met meer geloofwaardigheid beantwoordt 2 simpele vragen: 1) Wat kunnen wij dat anderen echt niet kunnen 2) Wat kunnen anderen wat wij echt (nog) niet kunnen. Deze ogenschijnlijke kwetsbare manier van de concurrentie beschrijven geeft een mate van zelfbewustzijn en eerlijkheid aan. Dat straalt juist kracht uit! | VC: Er is best (sterke) concurrentie maar ze hebben wel een kans om te winnen. Note: Vertellen dat je (nog) geen concurrentie hebt is een no-go. Elke beetje doorgewinterde investeerder vraagt zich dan af of er überhaupt een markt is. Q: Maar een ‘first-mover advantage’ is toch belangrijk? A: Een stuk minder dan je denkt! |
Magic sauce slide: Wat is de edge die het bedrijf heeft? Vaak gaat dit over een unieke feature in het product, maar dat hoeft niet per sé. Het kan ook zijn dat één van de founders al jarenlang in de industrie rondloopt en een groot netwerk aan potentiële klanten heeft; of dat het product goed is maar de distributie (een vaak vergeten onderdeel) heel slim in elkaar steekt. Wat is het dat het bedrijf de kans geeft heel groot te worden? Spel het uit. | VC: Ze hebben een geheim wapen. Nice! |
Long term ambition slide: Met wat je nu hebt en wat je wilt bouwen ben je met deze investeringsronde 18-24 maanden verder. Maar wat probeer je op de langere termijn neer te zetten. Een goede versie van deze slide ademt knallende ambitie uit. Dit kan je doen door gewoon een ‘statement’ op te schrijven of een aantal big hairy audacious goals (BHAGS) neer te zetten op een visueel aantrekkelijke manier. ‘Wij willen de x van y worden’ vergelijking doet het meestal iets minder op een slide, maar kan in de voice-over soms krachtig in z’n eenvoud werken. Tegelijkertijd kan het ook vermoeiend klinken. Dus ‘use with caution’. Het punt van deze slide is dat je de investeerder een beetje mee wilt laten dromen. | VC: Tjeetje, als ze daar ook maar een beetje in de buurt komen, dan hebben ze een iconisch / mega bedrijf gebouwd. Dan ben ik helemaal de queen/king! |
Business model slide: Hoe ga je geld verdienen? Dit moet een overzichtelijke slide zijn die bijvoorbeeld voor een SaaS bedrijf zegt: Small, Mid, Enterprise subscription prijs lijst met respectievelijk X, Y, Z EUR / User / Month, of iets dergelijks. Voor consumer bedrijven een simpele take-rate of commissie% van GMV. | VC: Een gedegen verdienmodel. Is vaker zo gedaan en lijkt solide. Note: tenzij je een hip web-3, bedrijf bent, zitten VCs meestal niet te wachten op enorme innovatie in het verdienmodel. |
Traction slide: In de vroege fase is het natuurlijk wat lastiger om al tractie te laten zien en al helemaal geen financiële tractie. Nog in alpha? Laat dan bewijs punten zien van enthousiaste user interviews of pre-launch sign ups. Pre-revenue? Er zijn vast al wat metrics van site visits, unique visitors, downloads etc. Ben je al wat verder en is er wat commerciele tractie? VCs zijn dol op unit economics. CaC, LTV, LTV/CaC ratio, pay-back periods etc. In de vroege dagen zijn die natuurlijk niet stabiel, maar als je geloofwaardig kan laten zien: we stoppen €5 in marketing om een klant te werven en die levert ons na een jaar al €15 op dan worden investeerders daar blij van ook al lijd je met het bedrijf nog verlies. Het suggereert namelijk dat je klaar bent om te schalen en bij een grotere omzet ook winst kan maken. Welke fase je je ook bevindt, het punt van deze slide is: ‘hey investeerder, deze trein rijdt! | VC: Ze hebben momentum / product-market fit -> FOMO ALERT !!! |
Growth Plan slide: Wat wil je de komende 18-24 maanden voor elkaar krijgen? Kan zijn dat je je gebruikersgroep wilt laten groeien naar x, or dat je wilt opschalen naar 10 sales FTE, of dat je 3 extra landen in wilt. Dit is natuurlijk voor elke fase en type bedrijf anders, maar maak duidelijk wat er op de middellange termijn gaat gebeuren. Let op dat je niet te dun gespreid te werk gaat. | VC: Deze expansie is met de juiste middelen goed uit te voeren. Note: Anno 2022, misschien niet in 25 landen tegelijk willen lanceren. |
Financials slide: Om het plan te realiseren heb je x nodig en dat levert y op. Laat een simpele P&L + KPI set zien voor de komende drie jaar. Ben je al wat langer bezig (series A-B), laat dan ook je (liefst 2 jaar) historische gegevens zien. Bonus als je lijntje met cash prognose laat zien. Fijn om te weten hoe lang je met het geld doet / of dat je van plan bent om profit te gaan draaien na deze ronde. | VC: [Rule of thumb discounts als investeerders naar je financials kijken] Seed formule: (omzet Jaar 3 is omzet jaar 2) / 2. Burn x 2. Series A formule: omzet 30-40% minder. Burn x 2 Series B formule: omzet 20% minder. Burn x 2 Nog steeds aantrekkelijk groei/ Ook met minder rooskleurige assumpties. Deze ronde is natuurlijk niet voldoende om het bedrijf helemaal naar de finish te helpen. |
Ask slide: Hoeveel financiering wil je ophalen? Bv. ‘Raising Seed round of €2m’ of meer een range zoals: ‘Raising Series A, €7-10m’ Tip 1: Sommige ondernemers spellen hun waardering en ‘terms’ al helemaal uit. Niet verstandig. Laat mensen eerst maar verliefd op je worden, voordat ze daar over gaan vallen. Tip 2: Als een investeerder in de eerste meeting al naar een waardering vraagt, niet per sé geven. Beter is dan om te zeggen: Dat gaat de markt ons vertellen. Impliciet zeg je dan ‘jij bent niet de enige’ die ernaar kijkt. Dringen ze er echt op aan, dan kan je aangeven daar later in het proces wel wat richting over te kunnen geven. Punt is dat je 'competitive tension' wilt houden. | VC: Deze ronde past in onze scope. Check size, stage, risicoprofiel etc. Zal ik meteen een term sheet neerleggen? Wat is de valuation verwachting eigenlijk? Note: ik vraag nooit in de eerste meeting om een waardering. Ik maak eigenlijk meteen het groffe sommetje: size round x 4 = ~ de pre-money. (impliceert standaard Series A verwatering van 20%). |
Nog meer inspiratie nodig? Check deze link voor de vroege pitch decks van bedrijven als Airbnb, Linkedin, Dropbox, Canva en anderen.
Laten we eerlijk zijn, soms neemt de startup cultuur zich zelf iets te serieus. Laat je lach spier werken -> check deze 'greatest pitch deck ever'